Distribuidor de cosmética natural: ¿cómo se empieza?

En la UE, los agentes comerciales gozan de una protección especial por la Directiva 86/653/CEE, que incluye una indemnización al terminar el contrato; en España la desarrolla la Ley 12/1992 del contrato de agencia. El modelo adecuado depende del capital, del almacén disponible y de cuánto trabajo de mercado quiera asumir. Si solo quiere comprar para sus propias tiendas, la compra al por mayor es el camino más directo.

Puntos habituales de un contrato de distribución:

• territorio y canales de venta (tiendas, farmacias, spas, online),
• carácter exclusivo o no exclusivo y su duración,
• objetivos de compra o de venta y qué ocurre si no se alcanzan,
• precios, condiciones de pago e Incoterms,
• uso de la marca, material de marketing y venta online,
• resolución del contrato y destino del stock restante.

El derecho de la competencia de la UE pone límites. Según el Reglamento (UE) 2022/720 de exención por categorías de acuerdos verticales, el proveedor puede proteger un territorio exclusivo frente a las ventas activas de otros socios, pero en general no puede prohibir la venta online como tal ni las ventas pasivas a clientes que acuden por iniciativa propia. Merece la pena consultar a un abogado antes de firmar.

Temas que suelen salir en las primeras conversaciones:

• perfil de la empresa y referencias en comercio, farmacia, spa o e-commerce,
• red de clientes y equipo comercial existentes,
• almacén en condiciones adecuadas: seco y protegido del calor y la luz,
• plan de lanzamiento: ferias, redes sociales, formación del personal de venta,
• previsión realista de volumen para el primer año,
• conocimiento de las normas locales de etiquetado y publicidad.

Las cifras honestas ayudan más que las optimistas: a las dos partes les conviene fijar objetivos que se puedan cumplir.

En la práctica resultan útiles estos documentos:

• listado de productos con lista INCI, formatos, códigos EAN y vida útil,
• artes finales de la etiqueta y traducciones para cada idioma de destino,
• confirmación de que los productos están notificados en el CPNP para el mercado de la UE,
• información de lote o certificados de análisis, si se solicitan,
• documentos comerciales: factura, lista de bultos y, fuera de la UE, certificado de origen y documentos de exportación.

Fuera de la UE rigen normas locales: el Reino Unido, por ejemplo, exige su propia persona responsable y notificación. Cómo es el camino desde la consulta hasta la entrega: pedido al por mayor paso a paso.

El artículo 19, apartado 5, del Reglamento (CE) n.º 1223/2009 deja el idioma en manos del país donde el producto llega al usuario final. Afecta al contenido nominal, a la fecha de duración mínima o el plazo tras la apertura, a las precauciones de uso y a la función del producto. La lista INCI es internacional y no se traduce. En España, esta información debe figurar al menos en castellano.

Opciones para preparar el mercado: etiquetas multilingües desde el principio, un adhesivo en el idioma nacional o una tirada propia por país. El distribuidor que traduce por iniciativa propia información de la etiqueta debe comunicar ciertos datos en el CPNP (artículo 13, apartado 3); traducir no le convierte por sí solo en persona responsable (artículo 4, apartado 6).

El artículo 6 del Reglamento (CE) n.º 1223/2009 obliga además al distribuidor a:

• no comercializar un producto que considere no conforme hasta que se haya corregido,
• informar a la persona responsable y a las autoridades competentes si un producto presenta un riesgo,
• asegurarse de que el almacenamiento y el transporte no comprometen la conformidad,
• colaborar con las autoridades y adoptar medidas correctoras cuando sea necesario.

Según el artículo 7, el distribuidor debe poder identificar durante tres años a quién le suministró y a qué distribuidores suministró él. Quien vende productos con su propio nombre o marca, o los modifica, pasa a ser persona responsable. Resumen: la normativa europea de cosméticos. Texto legal: Reglamento (CE) n.º 1223/2009 en EUR-Lex.

Datos útiles para su consulta:

• nombre de la empresa, país y página web,
• marcas que ya distribuye y tipo de clientes,
• territorio y canales de destino,
• productos de interés de la gama en desarrollo: crema facial, loción corporal, gel de ducha, champú, jabón de aceite de oliva, sets de regalo,
• si también le interesan productos con su propia marca.

Utilice el formulario de contacto e indique «distribución» en su mensaje. Muchas dudas generales ya tienen respuesta en nuestras preguntas frecuentes. ¿Prefiere su propia marca? Más información sobre la cosmética en marca blanca.